由工程機械看中國裝備制造如何進入拉美市場

     過去幾年，許多中國裝備制造企業開始進入拉美市場，尋求與當地市場的對接。本文以工程機械企業為樣本，觀察中國裝備入拉美記。這些企業進入拉美市場的時間有早有晚，尋求對接的路徑各不相同，但都在向著中拉產能對接的愿景邁出堅實步伐。

　　拉美是一個誘人的市場34個國家，近6億人口。與歐洲比，這里有巨大的基礎設施建設需求;與非洲比，這里有巨大的資源和相對更多的資金;這又是一個困難重重的市場法律復雜，稅額高企，語言不通，勞工糾紛居高不下，貿易保護主義嚴重。

　　去還是不去?怎么去?去的意義何在?很長一段時間里，這些問題一直盤旋在許多志在拉美的中國裝備人的頭腦里。

　　如果暫時找不到答案，不妨將時光的標尺拉長，在更長的維度里考量：100多年前，全球機械工業規模最大的三個國家是美國、德國和英國。1913年，三國機械工業產值占全球比重達82.4%，其中單是美國機械工業產值就占到全球一半;而100多年后，中國裝備工業產出占全球1/3，2014年中國裝備制造業出口額達2.1萬億元人民幣。

　　蕭瑟秋風今何在，換了人間。當中國裝備成為一個無法被忽視的存在，走出去成為一種必然，對接亦由此而生國內經濟要提質增效升級，國外市場有巨大需求。

　　三一重工：售后服務做到疾慢如仇

　　2007年就開始在巴西設辦公室的三一重工的拉美之路開始得更早。當時的拉美起重機市場是美國和日本企業的天下;美國企業卡特彼勒進入巴西60多年，日本企業小松進入巴西40多年，留給三一的市場空間少得可憐。

　　最初的兩年，三一的日子很艱難。肖華是三一巴西公司的外務總監，8年前，肖華每天跑不同的客戶推銷三一(SANY)，客戶問，是日本的索尼(SONY)嗎?一本50頁的發票簿，用了兩年還剩下10多張。他回憶那段日子，剛來時沒經驗，選代理商時門檻比較寬松，結果10家代理有8家不誠信拖欠賬款，耽擱了我們大概兩三年的時間。

　　稅務等法律和政策復雜，工會問題不時爆發，談判效率不高，這些也是每一個走進拉美市場的中國企業都會遇到的問題。比如，雙方討論一個合同，巴方的意見不會一次提完，今天改個標點，過幾天又改個詞，在國內兩三個月能干成的事情，在巴西要4-6個月。肖華說。

　　換代理商，與工會耐心談判，鉆研各種法律政策8年后，三一的起吊設備已占據巴西市場40%的份額，肖華一個月開出的發票就有100多張?；仡^看這8年，取得的成績得益于很多方面，如高質量，高性價比，產品符合客戶需求，但是最值得一提的是高效的售前售后服務。三一拉美大區總經理徐明說。

　　以售前融資為例，融資難是每一個設備企業進入巴西必然面對的問題。巴西人的消費習慣太獨特了，分期付款非常普遍，在其他國家賣一臺設備，要不就是立刻付款，要不最晚一年也就付款了，可是在巴西，動輒就是3-5年才還清。

　　分期付款要求資金支持，但大多數巴西本土銀行對設備融資不感興趣，即便提供融資，年利息也往往高18%-20%。雖然巴西國開行會提供一種年利息只有6%-8%的低息貸款，但為了保護本國工業，這種低息貸款僅僅提供給實現巴西本土化生產的產品，如卡特彼勒，而三一即便是在巴西設廠后，也只是在當地組裝，仍不符合使用低息貸款的要求。

　　我們要和卡特彼勒競爭，怎么辦?利息差別這么大，要想從卡特彼勒的蛋糕上切下一塊，就得把我們和本土企業的利息差降下來。肖華說，三一為此對優質客戶采取貼息服務，利潤至少讓出去15%-20%。

　　再以售后服務為例，售后對設備行業有多重要?答案是，每分每秒都是錢。對起重機這樣的大型設備來說，每停工一天就意味著巨大的損失。但大型設備零部件往往價格昂貴，使用者不會預先備好備用零部件，一旦出現問題只能求助廠家的售后服務。售后服務早到一刻，機器就早一刻恢復生產，損失就減少一分。

　　從2007-2009年，三一在巴西還只是機械設備行業的小兄弟，手上的客戶不過兩三個。但就為了這寥寥無幾的客戶，三一從中國派來3名售后服務人員，常駐客戶所在城市，全程跟蹤設備運行，遇到問題隨時跟進。這種服務人員和客戶的配比，與我們在其他海外市場比較起來，算是相當奢侈了。

　　售后服務就是這樣一個客戶一個客戶地做起來的。三一顛覆了國際工程機械行業的服務標準，不僅建立了國際一流的呼叫服務體系、GPS定位與遠程診斷體系，還創造了一切為了客戶疾慢如仇的理念，把醫生護理病人的護理機制、類似于汽車行業的“6S店”服務模式等引入了這個行業?，F在三一在巴西全境的售后響應速度約為48小時，屬于相當快的了。

　　今年6月8日，巴西馬托格羅索州等3個州的州長在朗多尼亞州首府波多韋柳舉行會議，并簽署意向書，支持建設兩洋鐵路的倡議。徐明說：希望三一全系產品憑借高質量高性價比和良好的服務，成為該項目強有力的競爭者。

　　在智利，5年前一次聞名全球的救援行動中，三一的設備和服務進入媒體關注的中心。在營救33名井下礦工的行動中，三一的一臺400噸的履帶起重機被智利政府選中參與救援，成為現場唯一來自中國的大型救援機械。為了配合救援需求，來自中國的三一工程師日夜守在救援現場，三一總部還包機送來了起重機可能需要的零部件。

　　世界杯十大場館有8個使用三一設備建造，一家圣保羅企業連續追加訂單買了100多臺三一設備，里約奧運場館建設同樣將出現三一的身影來自三一的數據顯示，挖掘機等土方產品市場占有率從3%升至6%，而起重設備市場占有率在40%左右。

　　中拉經濟互補性強。拉美有豐富的自然資源，中國有成熟的工業技術和完善獨立的經濟體系，制造能力不斷提升，而拉美地區很多國家還沒有完整工業體系，中國可以幫助他們建立起自己的工業體系。三一重工總裁向文波表示。